Quem é seu concorrente?

A gestão da Instituição de Ensino costuma entender que concorrentes são escolas para onde vão os alunos, quando eles decidem interromper seu relacionamento antes do final do seu ciclo educacional. Para buscar essa resposta, as estratégias adotadas são formulários de solicitação de transferência ou pesquisas realizadas pós saída. A análise dos dados coletados quase sempre apresenta um quadro óbvio: não conseguimos atender tudo que nossos clientes querem, já que eles migraram para um nicho de mercado que não atendo.

O mercado vive assim, de nichos. E esses nichos estão cada vez mais recortados, especializados e, consequentemente, menores. Sua Instituição de Ensino também atende um nicho bem definido, que é composto pela sua localização, proposta pedagógica, infraestrutura, qualidade e estilo de atendimento, formação profissional, inovação, modernidade, tradição, preço e outros fatores inerentes ao mercado educacional.

Ao atender um nicho de mercado, você atende perfeitamente um grupo de clientes que valoriza todos os diferenciais que você entrega, mas também a uma parcela de clientes que valoriza alguns diferenciais que são exclusivos do seu concorrente. Quando esses diferenciais são colocados na balança, o cliente decide sempre para o lado que lhe convém. E isso é ótimo para as escolas!

Sobreposição de diferenciais

 

Em um mercado repleto de tradições, o acirramento da concorrência leva as escolas a buscarem melhorar sua gestão e qualidade pedagógica. O setor, os clientes e, sobretudo os alunos, ganham.

Mas quem é seu concorrente?

Para responder essa pergunta, faça uma lista de seus principais diferenciais, outra lista com os principais diferenciais de seus concorrentes (geográficos, pedagógicos, de infraestrutura e outros) e cruze os dados. Você chegará a conclusão que tem mais concorrentes que imaginava. E, ao conhece-los, você poderá se diferenciar ainda mais, conquistando e fidelizando mais alunos.

 

Todo projeto educacional desenvolvido e implantado por uma escola passa se assemelha ao ciclo PDCA de gestão de empresas: Plan (planejar), Do (fazer), Check (verificar), Act (corrigir). Antes de iniciar um novo projeto, o educador planeja e elabora os conteúdos, depois executa com os alunos, verifica se todos aprenderam e se o projeto atendeu as expectativas e, finalmente, promove os ajustes necessários para aplicá-lo novamente no futuro.

Quando abordamos a captação de alunos, o princípio não pode ser diferente. Para começar, é preciso planejar o período de atração de novos clientes com o mesmo cuidado que se desenvolve a proposta pedagógica. Mas por onde iniciar esse planejamento? Deixamos aqui algumas perguntas que podem ajudar a escola a começar seu planejamento:

 

– Escreva com palavras simples como você enxerga sua escola em 5 anos: área, infraestrutura, equipamentos e, principalmente, como você gostaria que ela fosse reconhecida.

– Registre sua missão, visão e valores e compare com sua resposta da pergunta anterior.

– Nos últimos dois anos, quais foram os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças da sua escola?

– Quais foram as ações de marketing que você desenvolveu na sua escola nos últimos 2 anos?

– Que ações de marketing você gostaria de ter realizado, mas por algum motivo, não foi possível fazê-las.

 

Com suas respostas em mãos, está na hora de você analisar seu público interno e entender se ele realmente acessa as mídias utilizadas pela escola para divulgar seu trabalho. Essa comparação levará você a criticar positivamente seu trabalho interno e buscar novas formas de atrair e fidelizar alunos.

O maior desafio do meu trabalho é entregar para as Instituições de Ensino brasileiras uma nova prática para que elas repensem suas ações educacionais para atrair e fidelizar alunos.

Desde o estudo de quem é seu real concorrente, passando pela compreensão do que seus clientes valorizam na Instituição até a descoberta do seu real valor, as etapas inicias foram criadas para que suas vendas se tornem cada vez mais assertivas.

As vendas começam com uma nova abordagem em redes sociais, provocando mais assertividade e menor custo de aquisição de clientes.

Estudamos com as equipes das escolas sobre novas metodologias educacionais para reforçar as ações positivas e levá-las para publicações relevantes para atrair mais alunos.

A retenção começa com a captação, continua com a troca de experiência com outros gestores educacionais e não tem prazo para terminar.

 

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