Destaque

Nascemos para prover soluções educacionais para sua escola

O maior desafio do meu trabalho é entregar para as Instituições de Ensino brasileiras uma nova prática para que elas repensem suas ações educacionais para atrair e fidelizar alunos.

Desde o estudo de quem é seu real concorrente, passando pela compreensão do que seus clientes valorizam na Instituição até a descoberta do seu real valor, as etapas inicias foram criadas para que suas vendas se tornem cada vez mais assertivas.

As vendas começam com uma nova abordagem em redes sociais, provocando mais assertividade e menor custo de aquisição de clientes.

Estudamos com as equipes das escolas sobre novas metodologias educacionais para reforçar as ações positivas e levá-las para publicações relevantes para atrair mais alunos.

A retenção começa com a captação, continua com a troca de experiência com outros gestores educacionais e não tem prazo para terminar.

 


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A culpa é dele

Mês de novembro, escola que atende famílias de Classe B, gestão familiar, mais de 20 anos de história, ticket médio de R$ 850, 450 alunos (3 anos atrás eram 520 alunos), concorrente novo no bairro e promoções educacionais por toda região. Esse cenário faz parte do cotidiano de algumas escolas do país. Por outro lado, temos escolas que crescem a taxas aceleradas, novas escolas de grupos empresariais e as universidades privadas entrando no Ensino Básico.

Fato é que alunos não nascem com 12 anos e não evaporam aos 13. Alunos apenas trocam de escolas, assim como mudamos de fornecedores de internet ou de supermercado. Os comportamentos dos clientes educacionais são semelhantes aos nossos: quando não estamos satisfeitos, ou quando somos apresentados a uma opção melhor, trocamos de fornecedor.

A perda de alunos é o sintoma, mas não a causa da crise nessa escola. O problema acontece quando a gestão olha apenas para dentro, procura culpados em seu arco de visão e culpa pessoas ou circunstâncias pelo seu fracasso momentâneo. É preciso mais do que olhar para dentro. Precisamos sair da escola e participar do mundo para entender o que está acontecendo. E isso está acontecendo.

Nos últimos 5 anos, pelo menos, os gestores educacionais passaram a estudar mais o mercado, conversar com semelhantes e procurar referências fora da sua área de atuação. Viagens internacionais passaram a ocupar a agenda de Diretores Escolares, além de visitar outras escolas que são referência no país em suas áreas de atuação.

Depois desse primeiro passo, não podemos esquecer de pesquisar nosso público, entrevistar a equipe que lidera o projeto educacional e o pessoal de atendimento. Somamos as pesquisas com alunos e pais e, por fim, estudamos a fundo nossos concorrentes.

Essa é a fórmula: descobrimos nossos problemas, comparamos com escolas que são referência e entendemos quão distantes estamos das necessidades e desejos de nossos clientes. A partir daí elaboramos um plano e vamos para a ação!

Não sabe como fazer isso? Converse com a Vecte que a gente ajuda.

– Denis Drago

O dilema do desconto para conquistar novos alunos

Ao longo do trabalho com as escolas nos deparamos com muitos desafios, mas um dos que mais preocupam os gestores é a concessão de descontos. A pergunta se repete inúmeras vezes: preciso oferecer descontos para conquistar novos alunos?
Não há resposta única para essa questão. Em primeira análise é preciso entender que desconto é resultado de erro no preço, ou no valor percebido pelo cliente. Como consumidores, pedimos desconto quando entendemos que o produto ou serviço que compramos tem qualidade percebida menor do que ele aparenta.
Antes de decidir se o desconto é necessário, é preciso analisar alguns fatores. Listamos abaixo algumas perguntas que devem ser respondidas para entender se sua escola precisa oferecer preços diferenciados:
  • Com que clareza seus diferenciais são tratados em sua campanha de marketing?
  • Você consultou seus atuais clientes para entender os diferenciais que você vende?
  • Quanto você conhece de seus concorrentes para saber o que eles vendem, e por quanto?
  • Quantas pesquisas você aplicou em seus clientes ao longo do ano letivo?
  • Quais as mídias que você investe para chamar atenção da sua escola?
Ao responder essas perguntas você entenderá que uma campanha baseada em descontos acontece quando não conhecemos a fundo nossos clientes.
Por entender superficialmente sobre eles, costumamos resumir nossa ação educacional em uma frase, que muitas vezes fica estampada em um outdoor ou um folheto. Mas será que essa frase realmente traduz todo seu trabalho educacional ao longo do tempo? Se não traduzir, o cliente colocará outros atributos na frente, e o desconto será levado em conta para determinar sua escolha educacional.
Nossa sugestão é entender antes o valor da escola, posicioná-la estrategicamente em sua região e mostrar com frequência como você entrega seu serviço educacional.
Conte com a Vecte para ajudar sua escola a entender seu valor! Entre em contato que vamos até você.
– Denis Drago

A importância de pensar no marketing

Sabemos que as escolas foram criadas para prover serviços educacionais, seguindo sua missão e valores. O problema é que algumas instituições de ensino levam essa afirmação tão a sério que não permitem que outros setores da empresa se desenvolvam. Elas acabam se especializando na qualidade educacional e deixam de lado a administração e o marketing.

Quando analisamos a história da educação básica privada brasileira, entendemos que essa é a consequência de um modelo de gestão baseado na entrega de um serviço essencial, que foi criado em um cenário de extrema segmentação e baixa competitividade. O tempo passou, a competição aumentou e o mercado se profissionalizou com a entrada de gestores e empresários que balanceiam a qualidade educacional com estratégias e ações de gestão próprias para o segmento.

O marketing é o setor da empresa que mais sofre com esse processo. As dificuldades são muitas:

–      Temos uma única janela de vendas ao ano, e todos vendem ao mesmo tempo. A consequência é a sobreposição de mídias e a dificuldade em mostrar os reais diferenciais da escola.

–      As agências de publicidade entendem que as escolas são empresas de serviço como qualquer outra, e isso faz com que as peças publicitárias se pareçam entre elas.

–      As escolas não possuem profissionais de marketing porque entendem que não faz sentido pagar alguém por 1 ano para produzir uma campanha que dura 4 ou 5 meses.

–      Há uma real confusão entre o que é marketing e o que é mídia, e isso confunde o gestor da escola que não consegue decidir onde investir.

Para superar todos esses obstáculos é preciso entender que uma empresa que possui um serviço contínuo, com lenta entrega de resultados, que possui alto contato pessoal com o cliente e, acima de tudo, que sobrevive da inovação e credibilidade, necessita mostrar o que faz (e como faz) todos os dias. E quem faz isso é o setor de marketing.

Marketing para escolas não significa mídia para escolas, e sim como mostrar como o serviço é entregue, e seus resultados. Ele precisa trabalhar integrado com setor educacional para entender o que precisa ser captador, como explicar o que é realizado e onde apresentar o desenvolvimento educacional. Tudo isso integrado com a necessidade de captação e fidelização de alunos.

O desafio é grande para quem nunca planejou que a empresa precisa mostrar seu desenvolvimento, e para isso fomos criados. O projeto de captação e fidelização de alunos da Vecte ajuda sua escola a estruturar sua área de marketing para que a instituição de ensino tenha total controle do que é feito. Entre em contato e solicite uma apresentação. Teremos o prazer em apresentar nossas soluções.

– Denis Drago

Efeito UAU

O dever de apresentar uma escola é um trabalho árduo e repetitivo. Os profissionais que são escolhidos para fazer o roteiro de visitas, provavelmente são os que mais caminham durante o período de matrículas. A responsabilidade de repetir um mesmo discurso dezenas de vezes pode levar ao erro da monotonia. Para o profissional, o roteiro pode representar apenas mais um passeio pela escola, mas para a família visitante essa é sua única oportunidade para conhecer o espaço educacional.

Quando levamos esse questionamento às escolas, em geral a responsabilidade recai sobre os ombros do responsável pela execução das visitas, mas será que a visita faz parte do sistema de matrículas? Esse profissional de fato sabe o que a escola vende em seu discurso externo (cartazes, campanhas, redes sociais etc.)?

Precisamos levar em conta que o visitante teve um longo caminho até chegar ao momento da visita: foram e-mails, telefonemas e pesquisas em sites e redes sociais que levaram ele até sua escola. A visita é apenas a finalização de toda a imagem construída ao longo do tempo. Nesse sentido, ela deve ser intimamente ligada à sua estratégia de marketing para que funcione como última peça do processo de matrículas.

O encantamento no processo de visita deve ser representado pela coerência no discurso e pela representação física de tudo que é apresentado pela sua escola. O efeito UAU! é percebido com a apresentação dos detalhes e representações sinestésicas do seu trabalho: cor, cheiro, luz e som precisam agir em conjunto para encantar seu cliente.

Quer entender mais sobre como criar o efeito UAU! no momento de matrículas? Entre em contato com a Vecte e agende uma visita. Temos certeza que você vai se surpreender.

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A importância das redes sociais para as escolas

A interação dos alunos nas redes sociais é frequente, e isso não vai mudar. Eles se comunicam, compartilham experiências e aprendem no ambiente digital com mais naturalidade e significado. Os pais dos alunos também estão presentes nesse ambiente, mas sua interação acontece para busca de notícias, manutenção da comunicação ou suporte para o trabalho. As relações são diferentes entre as gerações de pais e filhos.

Por sua vez, as escolas foram criadas fora do ambiente digital e precisam aprender a lidar com essa nova forma de comunicação, além de aproveitar seu potencial para interagir com o seu público.

Para os professores é uma grande oportunidade de desenvolver aulas mais integradas com os interesses dos alunos, ainda que o maior desafio seja a curadoria. Na internet há uma gigantesca massa de informações, e cabe ao professor selecionar o que os estudantes precisam receber para manter as referências corretas de estudo.

Para a escola há ainda o benefício de poder compartilhar informações de interesse da comunidade escolar, disponibilizando conteúdos que despertem o interesse dos alunos e seus pais. Divulgar as atividades diárias e compartilhar agenda de eventos é uma demanda comum que pode ser facilmente atendida pelas redes sociais.

Mas o uso das redes sociais requer cuidados com a imagem de alunos, conteúdos não relevantes, respostas a críticas e gestão de assuntos delicados. Os parâmetros que vão ser trabalhos devem ser discutidos para a elaboração de uma política de uso de redes sociais, deixando claro os objetivos e limites do seu uso.

É importante que a escola entenda que se consolidar em redes sociais pode trazer uma abertura única de conteúdos para a comunidade externa, com controle e segurança de dados. De fato, é a ampliação dos horizontes de suas salas de aula.

A Vecte – Gestão Educacional ajuda sua escola a captar e fidelizar alunos, e as redes sociais fazem parte do processo, desde a elaboração da política de publicação até a capacitação dos profissionais que serão responsáveis pelo projeto. Conheça nossa proposta em vecteedu.com.br

 

Stéphanie Guerra

O desafio da fidelização

Os investimentos que as escolas fazem em marketing estão quase sempre associadas a atração de alunos. É comum calcular o custo de aquisição de alunos atribuindo a ele todo o investimento em publicidade, mídia, consultoria e profissionais de comunicação. Ao mesmo tempo, ao analisar os motivos da chegada de novos alunos, percebemos que, em geral, mais de 70% deles foram indicados por alunos, ou ex-alunos, da escola.

A primeira reação do gestor, após o cruzamento dos dados, é questionar a eficiência de toda sua máquina de captação. Mas será que podemos depositar toda a responsabilidade de atração de alunos nesse setor?

Na verdade, o caminho correto para captar alunos deve ser o da fidelização. E o motivo é simples: se a maior parte dos novos clientes vem por influência dos atuais, quanto melhor a escola atende os atuais, mais eles indicam o serviço educacional. De quebra, fidelizamos mais clientes.

Esse raciocínio lógico precisa ser inserido no dia-a-dia da escola, expandindo o setor de marketing para que ele se integre ao pedagógico. As ações educacionais precisam ser percebidas pelos clientes (pais e alunos) atuais, e podemos aproveitar as redes sociais para isso. Diferente de contratar uma agência que produzirá conteúdos, é preciso ensinar a escola a mostrar o que faz. A agência continua com sua importância estratégica, mas se fixar em uma visão de quem não vive o meio educacional pode levar a escola a se vender como um serviço qualquer.

O princípio da apresentação rápida do conteúdo gerado é uma das metas de trabalho da Vecte. Ajudamos escolas a entenderem o que faz diferença para os atuais clientes, reforçarem suas ações educacionais e informarem diariamente para os pais e alunos, usando as redes sociais ou não. Dessa maneira levamos escolas a captar e fidelizar mais alunos.

– Denis Drago

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Melhorando o seu conteúdo digital

Vamos começar o ano melhorando o conteúdo digital da sua escola para atrair novos olhares.

Para criação de um conteúdo digital de qualidade o primeiro passo é conhecer seu público-alvo:

  • Quem está acessando o seu conteúdo, pais ou alunos?
  • Quais são os seus interesses?
  • Quais são os seus hábitos?
  • Quais mídias ele acostuma acessar (portal, redes sociais, blogs etc.)?
  • No caso dos pais quais tipo de conteúdo ele gosta? Eles se interessam por informações sobre educação, imagens dos seus filhos, conteúdo produzido pelos alunos, o dia a dia da sala de aula, enfim, o que ele gosta de ver nas redes sociais ou site do Colégio que escolheu para o seu filho?

Após identificar quem é o seu público e o que ele gosta, você pode começar a trabalhar a parte de marketing do seu conteúdo, como:

  • Quais palavras-chaves devem ser usadas nas hashtags;
  • Como devo criar as minhas legendas e títulos.
  • Quais mídias devo divulgar meu conteúdo (redes sociais, blogs, portais etc.);
  • Quais tipos de interações deve compor meu conteúdo (direcionando para meu site, direcionando para rede social, direcionando para blog etc.);

Quando conhecemos nosso público-alvo e compreendemos a melhor forma de criarmos e divulgarmos o conteúdo.

Lembre-se sempre que todo esse processo deve ser acompanhado e analisado, constantemente, para caso precise futuramente caminhar para outra direção.

 

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