Mês de novembro, escola que atende famílias de Classe B, gestão familiar, mais de 20 anos de história, ticket médio de R$ 850, 450 alunos (3 anos atrás eram 520 alunos), concorrente novo no bairro e promoções educacionais por toda região. Esse cenário faz parte do cotidiano de algumas escolas do país. Por outro lado, temos escolas que crescem a taxas aceleradas, novas escolas de grupos empresariais e as universidades privadas entrando no Ensino Básico.

Fato é que alunos não nascem com 12 anos e não evaporam aos 13. Alunos apenas trocam de escolas, assim como mudamos de fornecedores de internet ou de supermercado. Os comportamentos dos clientes educacionais são semelhantes aos nossos: quando não estamos satisfeitos, ou quando somos apresentados a uma opção melhor, trocamos de fornecedor.

A perda de alunos é o sintoma, mas não a causa da crise nessa escola. O problema acontece quando a gestão olha apenas para dentro, procura culpados em seu arco de visão e culpa pessoas ou circunstâncias pelo seu fracasso momentâneo. É preciso mais do que olhar para dentro. Precisamos sair da escola e participar do mundo para entender o que está acontecendo. E isso está acontecendo.

Nos últimos 5 anos, pelo menos, os gestores educacionais passaram a estudar mais o mercado, conversar com semelhantes e procurar referências fora da sua área de atuação. Viagens internacionais passaram a ocupar a agenda de Diretores Escolares, além de visitar outras escolas que são referência no país em suas áreas de atuação.

Depois desse primeiro passo, não podemos esquecer de pesquisar nosso público, entrevistar a equipe que lidera o projeto educacional e o pessoal de atendimento. Somamos as pesquisas com alunos e pais e, por fim, estudamos a fundo nossos concorrentes.

Essa é a fórmula: descobrimos nossos problemas, comparamos com escolas que são referência e entendemos quão distantes estamos das necessidades e desejos de nossos clientes. A partir daí elaboramos um plano e vamos para a ação!

Não sabe como fazer isso? Converse com a Vecte que a gente ajuda.

– Denis Drago

Sabemos que as escolas foram criadas para prover serviços educacionais, seguindo sua missão e valores. O problema é que algumas instituições de ensino levam essa afirmação tão a sério que não permitem que outros setores da empresa se desenvolvam. Elas acabam se especializando na qualidade educacional e deixam de lado a administração e o marketing.

Quando analisamos a história da educação básica privada brasileira, entendemos que essa é a consequência de um modelo de gestão baseado na entrega de um serviço essencial, que foi criado em um cenário de extrema segmentação e baixa competitividade. O tempo passou, a competição aumentou e o mercado se profissionalizou com a entrada de gestores e empresários que balanceiam a qualidade educacional com estratégias e ações de gestão próprias para o segmento.

O marketing é o setor da empresa que mais sofre com esse processo. As dificuldades são muitas:

–      Temos uma única janela de vendas ao ano, e todos vendem ao mesmo tempo. A consequência é a sobreposição de mídias e a dificuldade em mostrar os reais diferenciais da escola.

–      As agências de publicidade entendem que as escolas são empresas de serviço como qualquer outra, e isso faz com que as peças publicitárias se pareçam entre elas.

–      As escolas não possuem profissionais de marketing porque entendem que não faz sentido pagar alguém por 1 ano para produzir uma campanha que dura 4 ou 5 meses.

–      Há uma real confusão entre o que é marketing e o que é mídia, e isso confunde o gestor da escola que não consegue decidir onde investir.

Para superar todos esses obstáculos é preciso entender que uma empresa que possui um serviço contínuo, com lenta entrega de resultados, que possui alto contato pessoal com o cliente e, acima de tudo, que sobrevive da inovação e credibilidade, necessita mostrar o que faz (e como faz) todos os dias. E quem faz isso é o setor de marketing.

Marketing para escolas não significa mídia para escolas, e sim como mostrar como o serviço é entregue, e seus resultados. Ele precisa trabalhar integrado com setor educacional para entender o que precisa ser captador, como explicar o que é realizado e onde apresentar o desenvolvimento educacional. Tudo isso integrado com a necessidade de captação e fidelização de alunos.

O desafio é grande para quem nunca planejou que a empresa precisa mostrar seu desenvolvimento, e para isso fomos criados. O projeto de captação e fidelização de alunos da Vecte ajuda sua escola a estruturar sua área de marketing para que a instituição de ensino tenha total controle do que é feito. Entre em contato e solicite uma apresentação. Teremos o prazer em apresentar nossas soluções.

– Denis Drago

O dever de apresentar uma escola é um trabalho árduo e repetitivo. Os profissionais que são escolhidos para fazer o roteiro de visitas, provavelmente são os que mais caminham durante o período de matrículas. A responsabilidade de repetir um mesmo discurso dezenas de vezes pode levar ao erro da monotonia. Para o profissional, o roteiro pode representar apenas mais um passeio pela escola, mas para a família visitante essa é sua única oportunidade para conhecer o espaço educacional.

Quando levamos esse questionamento às escolas, em geral a responsabilidade recai sobre os ombros do responsável pela execução das visitas, mas será que a visita faz parte do sistema de matrículas? Esse profissional de fato sabe o que a escola vende em seu discurso externo (cartazes, campanhas, redes sociais etc.)?

Precisamos levar em conta que o visitante teve um longo caminho até chegar ao momento da visita: foram e-mails, telefonemas e pesquisas em sites e redes sociais que levaram ele até sua escola. A visita é apenas a finalização de toda a imagem construída ao longo do tempo. Nesse sentido, ela deve ser intimamente ligada à sua estratégia de marketing para que funcione como última peça do processo de matrículas.

O encantamento no processo de visita deve ser representado pela coerência no discurso e pela representação física de tudo que é apresentado pela sua escola. O efeito UAU! é percebido com a apresentação dos detalhes e representações sinestésicas do seu trabalho: cor, cheiro, luz e som precisam agir em conjunto para encantar seu cliente.

Quer entender mais sobre como criar o efeito UAU! no momento de matrículas? Entre em contato com a Vecte e agende uma visita. Temos certeza que você vai se surpreender.

A interação dos alunos nas redes sociais é frequente, e isso não vai mudar. Eles se comunicam, compartilham experiências e aprendem no ambiente digital com mais naturalidade e significado. Os pais dos alunos também estão presentes nesse ambiente, mas sua interação acontece para busca de notícias, manutenção da comunicação ou suporte para o trabalho. As relações são diferentes entre as gerações de pais e filhos.

Por sua vez, as escolas foram criadas fora do ambiente digital e precisam aprender a lidar com essa nova forma de comunicação, além de aproveitar seu potencial para interagir com o seu público.

Para os professores é uma grande oportunidade de desenvolver aulas mais integradas com os interesses dos alunos, ainda que o maior desafio seja a curadoria. Na internet há uma gigantesca massa de informações, e cabe ao professor selecionar o que os estudantes precisam receber para manter as referências corretas de estudo.

Para a escola há ainda o benefício de poder compartilhar informações de interesse da comunidade escolar, disponibilizando conteúdos que despertem o interesse dos alunos e seus pais. Divulgar as atividades diárias e compartilhar agenda de eventos é uma demanda comum que pode ser facilmente atendida pelas redes sociais.

Mas o uso das redes sociais requer cuidados com a imagem de alunos, conteúdos não relevantes, respostas a críticas e gestão de assuntos delicados. Os parâmetros que vão ser trabalhos devem ser discutidos para a elaboração de uma política de uso de redes sociais, deixando claro os objetivos e limites do seu uso.

É importante que a escola entenda que se consolidar em redes sociais pode trazer uma abertura única de conteúdos para a comunidade externa, com controle e segurança de dados. De fato, é a ampliação dos horizontes de suas salas de aula.

A Vecte – Gestão Educacional ajuda sua escola a captar e fidelizar alunos, e as redes sociais fazem parte do processo, desde a elaboração da política de publicação até a capacitação dos profissionais que serão responsáveis pelo projeto. Conheça nossa proposta em vecteedu.com.br

Stéphanie Guerra

Os investimentos que as escolas fazem em marketing estão quase sempre associadas a atração de alunos. É comum calcular o custo de aquisição de alunos atribuindo a ele todo o investimento em publicidade, mídia, consultoria e profissionais de comunicação. Ao mesmo tempo, ao analisar os motivos da chegada de novos alunos, percebemos que, em geral, mais de 70% deles foram indicados por alunos, ou ex-alunos, da escola.

A primeira reação do gestor, após o cruzamento dos dados, é questionar a eficiência de toda sua máquina de captação. Mas será que podemos depositar toda a responsabilidade de atração de alunos nesse setor?

Na verdade, o caminho correto para captar alunos deve ser o da fidelização. E o motivo é simples: se a maior parte dos novos clientes vem por influência dos atuais, quanto melhor a escola atende os atuais, mais eles indicam o serviço educacional. De quebra, fidelizamos mais clientes.

Esse raciocínio lógico precisa ser inserido no dia-a-dia da escola, expandindo o setor de marketing para que ele se integre ao pedagógico. As ações educacionais precisam ser percebidas pelos clientes (pais e alunos) atuais, e podemos aproveitar as redes sociais para isso. Diferente de contratar uma agência que produzirá conteúdos, é preciso ensinar a escola a mostrar o que faz. A agência continua com sua importância estratégica, mas se fixar em uma visão de quem não vive o meio educacional pode levar a escola a se vender como um serviço qualquer.

O princípio da apresentação rápida do conteúdo gerado é uma das metas de trabalho da Vecte. Ajudamos escolas a entenderem o que faz diferença para os atuais clientes, reforçarem suas ações educacionais e informarem diariamente para os pais e alunos, usando as redes sociais ou não. Dessa maneira levamos escolas a captar e fidelizar mais alunos.

– Denis Drago

Vamos começar o ano melhorando o conteúdo digital da sua escola para atrair novos olhares.

Para criação de um conteúdo digital de qualidade o primeiro passo é conhecer seu público-alvo:

• Quem está acessando o seu conteúdo, pais ou alunos?
• Quais são os seus interesses?
• Quais são os seus hábitos?
• Quais mídias ele acostuma acessar (portal, redes sociais, blogs etc.)?
• No caso dos pais quais tipo de conteúdo ele gosta? Eles se interessam por informações sobre educação, imagens dos seus filhos, conteúdo produzido pelos alunos, o dia a dia da sala de aula, enfim, o que ele gosta de ver nas redes sociais ou site do Colégio que escolheu para o seu filho?

Após identificar quem é o seu público e o que ele gosta, você pode começar a trabalhar a parte de marketing do seu conteúdo, como:

• Quais palavras-chaves devem ser usadas nas hashtags;
• Como devo criar as minhas legendas e títulos.
• Quais mídias devo divulgar meu conteúdo (redes sociais, blogs, portais etc.);
• Quais tipos de interações deve compor meu conteúdo (direcionando para meu site, direcionando para rede social, direcionando para blog etc.);

Quando conhecemos nosso público-alvo e compreendemos a melhor forma de criarmos e divulgarmos o conteúdo.

Lembre-se sempre que todo esse processo deve ser acompanhado e analisado, constantemente, para caso precise futuramente caminhar para outra direção.

Estudo, dedicação, profissionalismo e inovação. Podemos resumir o primeiro ano da Vecte com essas palavras. Mas não é só isso. Nada funcionaria sem nossos amigos, parceiros, clientes e escolas que nos escutaram e aprenderam com a gente.

Agradecemos a cada um de vocês por acreditar que juntos podemos fazer mais e melhor. Aos que se despiram de conceitos e aprendizagens para escutar pontos de vista diferentes para a gestão educacional. A todos os profissionais que abriram espaço em suas concorridas agendas para nos receber. E, finalmente, às instituições de ensino que acreditaram em nosso projeto e começaram a mudar seu panorama de captação e fidelização de alunos.

Em 2016 realizamos mais de 2 dezenas de eventos, capacitamos mais de 500 profissionais e levamos nossos clientes a aumentarem suas matrículas em 23%, em média.

Nosso desafio para 2017 é bem maior, e você está convidado a participar dele.  Não prometemos mais do que o sol, se ele sair, ou a chuva, se ela cair. Caminharemos juntos até atingirmos nossos objetivos.

Obrigado,

Denis Drago

Você já parou para pensar  quais são as diferenças entre a Disney e as escolas? Apesar da óbvia distância da quantidade de dinheiro em caixa, essa não é a principal diferença. Conceitualmente as empresas atendem os mesmos públicos (crianças, adolescentes, seus pais e avós) mas se comportam de maneira distinta. O resultado é o desejo do retorno: ele é imediato na Disney, e nem sempre acontece na escola.

Entendemos que é difícil manter a qualidade do serviço prestado por longo período de tempo, mas isso não pode ser uma desculpa. Se a escola convive 200 dias por ano com seus clientes (no mínimo), ela tem mais chances de acertar do que a Disney, que recebe seus clientes por 1 ou 2 dias em cada parque. Eles não podem errar.

E por onde começam as diferenças? Pela compreensão de quem é a empresa.

A Disney sabe quem ela é e o que a sustenta. Sua missão é clara e direta, e vem acompanhada de pilares que sustentam o desenvolvimento e entrega dos serviços. Em uma escola, nem sempre existe uma missão escrita, e quando ela existe, pode ser que apenas seu gestor tenha escrito. Se foi dessa forma, é possível que ela represente quem é a escola apenas sob seu ponto de vista, e não das pessoas que lidam no dia-a-dia com os alunos e responsáveis.

Após a definição da missão, a Disney sustenta todas as suas estratégias em 4 pilares, conforme já vimos. Esses pilares são a base da criação e operação de todos parques, navios, hotéis, restaurantes, filmes e demais produtos da empresa. Na sua escola há pilares claros? Se eles existem, como são contemplados para sustentar o trabalho pedagógico e administrativo desenvolvido?

Mas para fazer com que as estratégias sejam executadas, é preciso ter pessoas selecionadas, preparadas e acompanhadas. Quando temos a oportunidade de vivenciar um dia em um parque temático da Disney, percebemos claramente que os funcionários nos atendem com cordialidade, sempre sorrindo e atentos às suas tarefas e aos clientes. Em uma escola nem sempre percebemos essa experiência. Algumas vezes os professores estão mais duros no tratamento com os alunos, ou a secretaria não atende imediatamente, ou a portaria está mais severa do que o normal.

E esse é o ponto mais complexo para uma escola. Mais uma vez a resposta tende a ser tratada como dependente do poder financeiro das empresas. Mas a Disney também enfrenta problemas! Sua rotatividade beira 20% ao ano, eles não pagam salários altos e mantem seus colaboradores em um rigoroso sistema de liderança. Enquanto isso, algumas escolas justificam a qualidade do trabalho dos seus colaboradores a partir da escassez de mão-de-obra no mercado. Não difere muito. Apesar de nem sempre ter mão-de-obra não especializada, a Disney executa um ótimo controle de treinamento inicial e constante dos colaboradores. Nas escolas, não é normal pensar em modelos de Recursos Humanos de trabalhem a atração de bons profissionais.

Por fim, os processos. Não adianta ter a missão clara, os pilares em funcionamento e as pessoas corretas nos lugares certos se não soubermos o que faremos. A Disney trabalha por processos porque entende que nada pode ser improvisado e, ao mesmo tempo, tudo pode ser melhorado. Nesse sentido, a cada visita o cliente se depara com melhorias, elevando o padrão de atendimento. Em uma escola os processos são quase sempre administrativos para atender o financeiro, manutenção e compras. O relacionamento com cliente (aluno ou responsável) quase nunca segue processos claros e, por isso, é mais difícil de ser melhorado.

Em resumo, a missão, os pilares, as pessoas e os processos fazem com que a Disney surpreenda os clientes. As escolas precisam caminhar no mesmo sentido para vencer o desafio de melhorar o atendimento ao aluno e responsáveis.

Texto: Denis Drago

Marketing de retenção é quando você se concentra em reter (manter) os clientes já existentes.

Infelizmente não existem ferramentas ou estratégias que funcione bem para todas as escolas.

Geralmente, você encontrará o sucesso quando você se colocar no lugar de seus clientes. Você está se preocupando com seus clientes? Eles são tratados da mesma maneira como você gostaria de ser tratado (a)? Como funciona o pós-venda ou o pós-visita da sua escola?

Aqui estão algumas dicas para o seu marketing de retenção

1. Forneça um alto nível de apoio

Conhecer os desejos e problemas de seus clientes, fornecendo apoio e soluções rápidas, podendo então transformar um cliente com algum problema em um cliente feliz e devotado.

Instrua seus funcionários a terem uma interação os pais e alunos, está interação dará, principalmente aos pais, a confiança em seus serviços e assim eles acabam ficando por mais tempo.

2. Proporcionar uma experiência única ao seu cliente no atendimento

Dois dos fatores mais importantes quando se trata de retenção de clientes são o serviço ao cliente e a experiência que você proporciona a ele.

Garanta que seu atendimento esteja preparado para satisfazer o cliente, seja para tirar uma dúvida ou indicar a melhor opção.

3. Faça-o se sentir único

Você deve se esforçar para personalizar o atendimento para cada pessoa. Você não gostaria de se sentir como apenas um número, na maioria das escolas os alunos se sentem apenas um número.

4. Crie um programa de fidelidade

Recompense seus clientes por escolherem você, esta é uma forma de retenção mais poderosa que possa utilizar.

Fidelidade não necessita de ser alimentada apenas de compra. Ele também pode ser ligada a outras ações valiosas, incluindo:

• Divulgação da escola para um amigo;

• Compartilhamento em redes sociais;

Se você ainda não pensou em um programa de fidelidade para a sua escola, recomendo que pense agora.